ROI del coaching: I numeri parlano chiaro

"Come convinco il CEO che il coaching funziona?”, domanda che spesso sento porre da HRD, Direttori del Personale interessati al coaching, partecipanti al Master cui insegno.

Intendiamoci, posizione assolutamente condivisibile e comprensibile per un’organizzazione produttiva dove ogni euro investito deve generare un ritorno misurabile. In questo mondo business-oriented il coaching può sembrare un territorio nebuloso, fatto di conversazioni e insight difficili da quantificare.

La risposta alla domanda, però, è più semplice di quanto si pensi: con i numeri. L’ascesa del coaching in azienda è fatta di risultati concreti, performance incrementate e trasformazioni misurabili.

La ricerca internazionale: dati che non mentono

Il coaching è un investimento vantaggioso

Le ricerche più autorevoli sul coaching aziendale, condotte da enti come l'International Coaching Federation (ICF) in collaborazione con PricewaterhouseCoopers (PwC), hanno stabilito parametri chiari per misurare l'efficacia del coaching. I risultati convergono su dati che sfatano definitivamente il mito del coaching come "spesa non misurabile".

Il ROI medio documentato dalle ricerche internazionali è 7 volte il costo dell'investimento iniziale. Con punte ancora più significative: il 19% delle aziende riporta un ROI di almeno 50 volte l'investimento (casi di coaching su dirigenti chiave con impatti diretti sui ricavi), mentre il 28% registra un ROI tra 10 e 49 volte.

L’86% delle aziende che possono calcolare il ROI ha confermato di aver almeno recuperato l'investimento fatto in coaching, con il 96% che dichiara di voler continuare ad investire in percorsi di coaching per i propri dipendenti.

Ma i numeri non si fermano qui:

• 70-80% di miglioramento nelle performance lavorative individuali

• +80% di incremento nell'autostima e fiducia dei partecipanti

• 72-77% di miglioramento nelle capacità di leadership

• 60-70% di incremento nella capacità di gestire i conflitti

Come professionista questi dati non mi sorprendono, li vedo in azione quotidianamente nelle sessioni con i clienti. Quello che mi colpisce, invece, è la sistematicità con cui il coaching genera risultati misurabili quando viene applicato secondo approcci consolidati e condivisi all’interno della comunità professionale di riferimento e misurato attraverso metodologie altrettanto strutturate (ad es. la ROI Methodology di Jack Phillips, riconosciuta a livello internazionale).

Oltre il ROI: l’impatto su resilienza e capacità di azione

Va sottolineato, poi, che i benefici più importanti del coaching non compaiono nei bilanci aziendali, ma cambiano in profondità la vita professionale delle persone.

Uno studio sperimentale condotto da ICF Italia nel 2022 su 176 partecipanti in organizzazioni italiane lo dimostra con dati oggettivi: dopo un percorso di coaching individuale di 9 ore in 4-6 mesi, il gruppo sperimentale ha misurato due modalità regolatorie fondamentali per la performance nei contesti complessi – assessment (valutazione critica) e locomotion (propensione all’azione). Nei partecipanti che hanno ricevuto coaching, il punteggio in queste due aree è aumentato rispettivamente del 20,1% e del 30,6% più del gruppo di controllo.

Tradotto nella vita reale di un’azienda, significa avere persone che:

• si rialzano più in fretta dopo un errore o una crisi;

• valutano alternative con maggiore lucidità;

• passano più velocemente dall’analisi all’azione.

Sono competenze invisibili a un foglio Excel, ma decisive per affrontare in modo efficace cambiamento, incertezza e complessità.

Come misurare il ROI: una metodologia pratica

Ma come è possibile misurare quantitativamente il ritorno dell'investimento del coaching?

La metodologia più consolidata segue determinati step.

1. Assessment iniziale strutturato:

• competenze comportamentali: valutazione 360° delle competenze manageriali

• performance attuali: KPI specifici del ruolo (vendite, produttività, engagement team)

• obiettivi SMART: definizione precisa di risultati misurabili

• baseline emotiva: livelli di stress, motivazione, autoefficacia

  
  
  
  

2. Definizione delle metriche di successo

Ogni percorso deve avere indicatori chiari e misurabili:

• metriche hard: fatturato, produttività, assenteismo, turnover

• metriche soft: leadership assessment, engagement score, feedback 360°

• metriche comportamentali: frequenza di determinati comportamenti target

  
  
  
  

3. Misurazione intermedia e finale:

• checkpoint mensili sui KPI concordati

• assessment 360° finale per misurare i cambiamenti percepiti

• analisi quantitativa del ROI attraverso formula standardizzata

  
  
  
  

4. La formula del ROI del coaching

ROI = (Benefici ottenuti - Costo dell'investimento) / Costo dell'investimento × 100

Dove i benefici includono:

• incremento performance misurate in euro

• risparmio su costi evitati (turnover, assenteismo)

• valore aggiunto da nuove competenze sviluppate

Metodologia avanzata: la più diffusa è la ROI Methodology di Jack Phillips, che prevede cinque livelli di valutazione: reazione, apprendimento, applicazione, impatto sul business e ROI economico. Questo approccio è riconosciuto da ICF e garantisce misurazioni precise e solide.

Coaching vs. formazione tradizionale: i numeri del confronto

Un aspetto interessante delle ricerche internazionali riguarda il confronto tra coaching e formazione tradizionale d'aula. I dati mostrano che:

• formazione d'aula: 22% di trasferimento delle competenze sul lavoro

• coaching individuale: 88% di trasferimento delle competenze sul lavoro

La differenza è abissale e ha una spiegazione precisa: la personalizzazione.

Mentre la formazione d'aula offre contenuti standardizzati, il coaching lavora sui bisogni specifici della persona, sui suoi schemi mentali, sulle sue resistenze al cambiamento.

È come la differenza tra un vestito confezionato e uno sartoriale: entrambi ti coprono, ma solo uno è fatto su misura per te.

ROI olistico: le piattaforme digitali di coaching propongono oggi un approccio olistico che considera non solo i benefici economici diretti (aumento produttività, riduzione turnover), ma anche quelli indiretti come benessere, engagement e employer branding - parametri sempre più rilevanti per il business moderno.

Le resistenze al coaching: quando i numeri non bastano

Nonostante questi dati inequivocabili, incontro ancora resistenze significative da parte di alcuni dirigenti. Le più comuni sono:

"Il coaching è troppo soft, noi abbiamo bisogno di risultati concreti"

Risposta: i risultati sono concreti. 86% di aziende con ROI positivo e un ritorno medio di 7 volte l'investimento non è soft.

"Non abbiamo tempo per le chiacchiere"

Risposta: il coaching è fatto di conversazioni strutturate finalizzate al risultato, basate su metodologie scientifiche validate. E’ molto diverso da un colloquio standard.

"È un investimento troppo alto" 

Risposta: il costo di non fare coaching (turnover, performance basse, stress) è spesso 10 volte superiore al costo del coaching stesso.

Queste resistenze nascono spesso da una percezione distorta del coaching, influenzata da approcci non professionali o da coach non appartenenti ad una comunità professionale. Ecco perché è fondamentale scegliere coach con credenziali e formazione seria.

Il futuro del coaching aziendale: trend e prospettive

Le ricerche più recenti mostrano tendenze interessanti per il futuro:

• crescita del coaching digitale: +45% negli ultimi due anni, con piattaforme che offrono misurazione ROI in tempo reale

• coaching per team: +60% di richieste rispetto al 2022, con focus su performance collettive

• focus sulla retention: 78% delle aziende usa il coaching per trattenere i talenti, considerando che il costo di sostituzione di un manager equivale a 6 mesi di stipendio

• coaching per i millennials: Il 65% degli under 35 considera il coaching un benefit aziendale fondamentale

• coaching per il welfare aziendale: la domanda di coaching come strumento per il reintegro post maternità o malattia è in crescita

• ROC (Return On Coaching): oltre al ROI tradizionale, si afferma il ROC che include parametri qualitativi come soddisfazione, retention e crescita delle competenze trasversali.

Questi trend indicano chiaramente che il coaching sta evolvendo da "nice to have" a "must have" nelle strategie di sviluppo delle risorse umane, con un approccio sempre più data-driven e orientato alla misurazione metodica dei risultati.

In sintesi, i numeri del coaching parlano chiaro: 86% delle aziende conferma il ROI positivo, con un ritorno medio di 7 volte l'investimento. La vera domanda, quindi, non è se coaching funziona… ma "Posso permettermi di non investire in coaching?".

I numeri, come sempre, quando li interroghiamo parlano chiaro.