Nel mio precedente articolo "Oltre i sogni: come il coaching ci aiuta a concretizzare le ambizioni" ho esplorato come il coaching possa supportare il percorso che parte dalle aspirazioni per arrivare ai risultati concreti.
In questo articolo, invece, voglio approfondire un aspetto cruciale di questo processo: la definizione di obiettivi misurabili e controllabili.
Quante volte ci siamo trovati di fronte a clienti che esprimono desideri come "Voglio essere più sicuro di me", "Voglio vendere di più" o "Voglio migliorare le mie relazioni"? Come coach, sappiamo che questi sono punti di partenza, non obiettivi su cui lavorare concretamente.
Ma perché?
La risposta sta in due parole chiave: misurabilità  e controllabilità .
Questi concetti non sono nuovi nel mondo della psicologia e del coaching. Anzi, affondano le loro radici nell'approccio della psicologia cognitivo-comportamentale, una delle fondamenta teoriche del coaching moderno.
Ricordiamoci che i primi a misurare il comportamento attraverso parametri "visibili" sono stati proprio i comportamentisti. Questa impostazione, che privilegia l'osservazione e la quantificazione dei comportamenti, è stata poi integrata con l'aspetto cognitivo, dando vita all'approccio che oggi informa gran parte della nostra pratica di coaching.
Ma cosa significa esattamente definire obiettivi misurabili e controllabili? E perché è così importante nel nostro lavoro?
Un obiettivo misurabile è quello che può essere quantificato in modo chiaro e oggettivo.
Non si tratta di "sentirsi meglio", ma di identificare parametri concreti che ci dicano se stiamo facendo progressi in quella direzione.
Prendiamo l'esempio di un manager che vuole migliorare la sua capacità di public speaking. Un obiettivo misurabile potrebbe essere: "Preparare e tenere una presentazione di 20 minuti su un argomento di mia competenza, utilizzando tecniche di storytelling e visualizzazione dei dati, entro i prossimi tre mesi. Registrare la presentazione e analizzarla utilizzando una griglia di autovalutazione predefinita, con l'obiettivo di ottenere un punteggio di almeno 8/10 in aree come chiarezza espositiva, gestione del tempo e struttura del discorso."
Notate la differenza rispetto a un generico "voglio parlare meglio in pubblico"? Questo obiettivo non solo è misurabile, ma è anche controllabile.
La controllabilità  si riferisce al grado di influenza che il cliente ha sul raggiungimento dell'obiettivo.
Un obiettivo controllabile dipende principalmente dalle azioni del cliente, non da fattori esterni o dal comportamento di altre persone.
Facciamo un altro esempio. Immagina un libero professionista che vuole aumentare il suo fatturato. "Voglio guadagnare di più" non è un obiettivo controllabile. Anche "Voglio aumentare il mio portfolio clienti del 20% nei prossimi sei mesi" è un outcome goal, non completamente sotto il controllo del cliente. Invece, un process goal controllabile potrebbe essere: "Voglio dedicare 2 ore al giorno alla ricerca di nuovi potenziali clienti, contattare almeno 5 prospect a settimana e creare una proposta di valore personalizzata per ciascuno nei prossimi sei mesi". Il cliente ha il pieno controllo su queste azioni, che aumentano la probabilità di raggiungere l'outcome desiderato.
Come coach, il nostro compito è guidare il cliente nella trasformazione dei suoi desideri in obiettivi concreti, misurabili e controllabili. Ma come possiamo farlo?
Ecco alcune domande che possiamo utilizzare:
"Come sapresti di aver raggiunto il tuo obiettivo? Cosa vedrai, sentirai o farai di diverso?"
"Quali azioni concrete puoi intraprendere per avvicinarti al tuo obiettivo?"
"Come potresti misurare i tuoi progressi verso questo obiettivo?"
"Quali aspetti di questo obiettivo dipendono direttamente da te?"
"Su una scala da 1 a 10, quanto controllo senti di avere su questo obiettivo? Come potresti aumentare questo numero?"
Ricordo una sessione con una cliente, Marta, che voleva "essere più assertiva al lavoro". Attraverso queste domande, abbiamo trasformato il suo desiderio in un obiettivo più concreto: "Esprimere la mia opinione in almeno due riunioni settimanali nei prossimi due mesi, utilizzando tecniche di comunicazione assertiva e registrando in un diario le mie percezioni e i risultati ottenuti."
Questo nuovo obiettivo era sia misurabile (potevamo contare le volte in cui Marta esprimeva la sua opinione e analizzare il suo diario) sia controllabile (dipendeva dalle sue azioni, non dalle reazioni degli altri).
È importante sottolineare che definire obiettivi misurabili e controllabili non significa limitare l'ambizione o la visione del cliente.
Al contrario, si tratta di creare un ponte tra i grandi sogni e le azioni quotidiane necessarie per realizzarli.
Come coach, il nostro ruolo è quello di essere alleati del cliente in questo processo. Non siamo lì per dare soluzioni o per dire al cliente cosa fare. Siamo lì per fare le domande giuste, per sfidare le assunzioni, per aiutare il cliente a vedere le cose da una prospettiva diversa.
Facilitare il cliente nel definire obiettivi misurabili e controllabili è una competenza chiave che nel corso del tempo si perfeziona sempre meglio. Richiede pratica, pazienza e la capacità di bilanciare l'ambizione con il realismo. Ma è una competenza che, una volta padroneggiata, può trasformare radicalmente l'efficacia del nostro lavoro come coach e, soprattutto, l'impatto che possiamo avere sulla vita dei nostri clienti.
In conclusione, la prossima volta che un cliente ti dirà "Voglio essere più sicuro", "Voglio avere più successo" o "Voglio comunicare meglio", non limitarti ad annuire. Fai un respiro profondo e preparati a imbarcarti in un viaggio emozionante: quello di trasformare un desiderio vago in un obiettivo misurabile e controllabile.
Perché è lì, in quello spazio tra il sogno e l'azione concreta, che avviene la vera magia del coaching.
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