Perché abbiamo bisogno di un coach – Parte 2

Aggiornamento: 8 mar


Questa è la seconda parte dell’articolo Perché abbiamo bisogno di un coach – Parte 1.


In questo articolo illustro, con un esempio pratico, cosa significa lavorare con il cliente sulle sue convinzioni limitanti.


La prima e la seconda parte sono due facce della stessa medaglia, la teoria e la pratica. Dunque, non importa da quale cominci. Avrai, però, una comprensione completa leggendole entrambi.


Il caso


Michela (nome, età e organizzazione sono di fantasia per rendere anonimo il contenuto) ha 34 anni ed è una Area Manager, da poco assunta in una azienda farmaceutica. La sua crescita professionale è avvenuta in altre aziende dello stesso settore.


L’azienda, per accelerare il suo inserimento e consentirle in tempi brevi di integrarsi ed esprimere il livello di competenza atteso, le ha proposto un percorso di coaching.


Quello che segue è l'esempio di una sessione, in cui è più evidente il lavoro sulle convinzioni che impediscono a Michela di esprimersi al massimo delle capacità.


Sintetizzo, in questa sede, sia le parole del coach, sia del coachee (Michela), così da accorciarne la lunghezza.


Il tema della sessione è “[sono profondamente convinta di] + non riuscire a presenziare al meeting business review per farmi apprezzare dai colleghi”. Questa è una domanda espressa nel tipico statement del coaching (vedi articolo precedente).


Per sintesi, senza addentrarci nelle ragioni tecniche, il mio primo intervento è guidarla a riformulare in positivo l’obiettivo di sessione, che diventa (dopo qualche domanda) “presentare determinata, concentrata sui contenuti ed emotivamente coinvolta per rispondere alle esigenze di comprensione e motivazione dell’uditorio”.


Quando parla della situazione Michela dice più volte “ho paura di perdere il controllo”. Cerco di esplorare cosa c’è dentro l’espressione "perdere il controllo":


Coach: Michela, cosa c’è esattamente dentro l’espressione “perdere il controllo”?


Michela: Intendo dire che potrei agitarmi visibilmente. I miei capi soprattutto… i colleghi… non voglio che si noti. Lo dico perché mi è già capitato in situazioni in cui ho tante aspettative che mi mettono ansia… mi trema un po' la voce, parlo più basso. Raramente, ma mi è successo, mi possono anche tremare le mani… ricordo con terrore il mio primo saggio di pianoforte a 16 anni… non riuscivo a gestire le dita delle mani… è stato bruttissimo!


Coach: Se posso, ho un feedback da darti.


Michela: Certamente, vai.


Coach: Tu non l'hai detto, quindi la mia è una ipotesi da valutare. Dimmi se ti dice qualcosa: il modo in cui esprimi la situazione mi arriva come “non c’è nulla che io possa fare per modificare questi effetti”.


Michela: E sì... se mi fermo a riflettere è il sentimento prevalente in questo momento. Non ho fiducia di poterli controllare se arrivano.


Coach: Come potresti riformulare questa sfida in un modo che invece sottintenda un esito positivo possibile?


Michela: Sinceramente non lo so. Forse posso dire che al momento trovo molto difficile controllare la mia agitazione quando so che devo dare il massimo e mi aspetto di fare bella figura. Controllare il mio corpo, la voce, le mani.


Coach: E cosa vuoi ottenere riguardo alla voce e alle mani?


Michela: Vorrei non avere questi problemi, vorrei non si percepissero. Non so…


Coach: Se capisco bene, vorresti allontanarti dall’agitazione? E, precisamente, a cosa vorresti avvicinarti, invece?


Michela: Vorrei sentirmi tranquilla e padrona di me.


Coach: Cosa ti può permettere di farlo?


Michela: Dovrei trovare un modo... una strategia.. non so... si, ecco... un modo per non farmi spaventare dai segnali di agitazione. Se riuscissi a non farmi paralizzare potrei rimanere padrona di me.


Coach: Vorrei anche chiederti, se posso, in che modo potresti mostrare segni di agitazione e al contempo sentirti padrona di te stessa?


Michela: Non so proprio… oddio… forse potrei riuscire a mostrare segni di agitazione ma accettarli alla fine e non curarmene, rimanendo concentrata.


Coach: In che modo puoi ridefinire il termine "agitazione" in una chiave positiva?


Michela: Eccitazione?


Coach: Non so, dimmi tu cosa ne pensi.


Michela: Si, direi che sento meno disagio.


Nel proseguo della sessione incoraggio Michela a trovare più soluzioni possibili per raggiungere il risultato da lei desiderato di accettare l’agitazione e rimanere concentrata.


È una fase di brainstorming, quindi inizialmente non importa quanto fantasiose siano le soluzioni.


Le soluzioni proposte da Michela sono:

  • "Tengo le mani in tasca, così le controllo”

  • “Confesso ai colleghi la mia emozione”

  • “Accetto i segni di nervosismo e vado avanti lo stesso, cercando di non farmi paralizzare”

  • “Faccio una battuta ogni volta che noto una di queste cose"

  • “Faccio la presentazione e vedo cosa succede, senza aspettarmi niente e senza automaticamente pensare che il meeting andrà male per me."


Il passaggio successivo è riflettere sui vantaggi e gli svantaggi di ciascuna soluzione generata dalla sessione di brainstorming.


Propongo a Michela anzitutto di valutare la plausibilità di ogni possibile soluzione su una scala da 0 (non plausibile per lei) a 10 (assolutamente plausibile per lei). Attenzione, non voglio che Michela valuti la fattibilità immediata o attuale della soluzione, ma quanto sente che la soluzione sia raggiungibile da lei con adeguato impegno.


  • [mani in tasca] “Direi zero… sembrerei goffa e inespressiva se lo facessi. Non posso evitare di usare le mani mentre presento”

  • [confesso emozione] “Penso un sei. Questo potrebbe allentare un po’ la tensione, ma potrebbe di contro farmi sembrare remissiva.”

  • [accetto agitazione-eccitazione]"Per me è un nove, perché questo è quello che vorrei. I benefici ci sarebbero tutti. Anche per le volte successive, perché se imparo a fare questo non mi sentirò più incapace”

  • [battute]"Direi tre, questo potrebbe attirare attenzione indesiderata sulle mie debolezze e per me sarebbe come chiedere scusa. No, non mi piace”

  • [abbasso aspettative]"Questa anche mi piace. Gli do un sette. Mi sembra il modo più razionale di avvicinarmi al meeting"


Michela, dunque, sceglie di lavorare su queste due soluzioni:

  • accetto i segni di nervosismo e vado avanti lo stesso, cercando di non farmi paralizzare;

  • faccio la presentazione e vedo cosa succede, senza aspettarmi niente e senza automaticamente pensare che il meeting andrà male per me.


La fase successiva è costruire la strada per raggiungere i risultati desiderati.


Ma come?


Nella sessione di coaching c’è sempre un lavoro sulle convinzioni.

A volte (come sopra) è più leggero, a volte più approfondito, come nel brano che segue.


Coach: Ho notato che in questa sessione hai ripetuto almeno quattro volte “non dovrei… non devo… non devo assolutamente sembrare… non devo essere agitata”. È corretta la mia osservazione?


Michela: si, è vero, me ne rendo conto.


Coach: Michela, cosa succede quando ripeti continuamente a te stessa “non devo essere agitata”?


Michela: Succede che mi agito di più.


Coach: Cosa ti può consentire di incrementare il tuo livello di controllo?


Michela: Forse smettere di pretendere da me stessa di non agitarmi. Lasciare che accada e non allarmarmi per questo. Mi sono concentrata finora nel nasconderlo il più possibile. Nella vita faccio così in queste situazioni. Ho sempre fatto così.


Coach: E cosa succede quando provi a nascondere agli altri l’agitazione?


Michela: Cerco di essere naturale, ma in realtà mi sento impacciata e imbarazzata. Cerco di ripetermi che l'agitazione... cioè questa "eccitazione" è parte di me, cose del genere. Poi però se leggo un’espressione strana nel volto di qualcuno mi agito di più. Come posso controllare questa cosa?


Coach: Beh... cosa puoi controllare e cosa no?


Michela: Non posso controllare i sorrisetti o quello che le persone pensano di me. Invece potrei… non ce la faccio ancora completamente… ma potrei controllare come rispondere e come penso a me stessa.


Coach: E quindi cosa vuoi fare rispetto a questo?


Michela: Io so quello che faccio, mi sento competente e non lo sono di meno se mostro nervosismo. Ce la posso fare. Ci voglio lavorare.


Il piano d’azione successivo di Michela comprende il provare la presentazione di fronte al proprio team, raccogliendo feedback e suggerimenti.


Unisce a questo la videoripresa per rivedersi e lavorare sulle aree di miglioramento del suo public speaking.


In sintesi


La convinzione su cui ha lavorato Michela in sessione è “devo controllare l’agitazione altrimenti andrà tutto male”.


Il punto di arrivo è stato “posso permettermi di lasciare il controllo sull’agitazione e fare lo stesso una buona performance”.


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