Quando dobbiamo prendere una decisione il cui esito avrà un impatto sul nostro benessere, i BIAS si manifestano con più forza.
Nei percorsi di coaching, quando si presenta il dilemma tra due possibilità di scelta, capita spesso di vedere in azione il BIAS dell’avversione alla perdita.
Per esempio il coachee dice:
“In questa sessione ho bisogno di chiarirmi le idee rispetto ad una scelta da fare. Devo scegliere tra A e B (per esempio rifiutare o accettare una certa proposta di lavoro).
Se scelgo A (nell’esempio rifiutare e rimanere nell'attuale azienda) perderei b1, b2, b3 (per esempio perdere l’occasione di conoscere nuovi colleghi, cambiare aria, sperimentarsi in una nuova sfida che potrebbe aprire nuove prospettive);
se scelgo B (nell’esempio accettare la proposta) perderei a1, a2, a3 (nell’esempio la sicurezza dello stipendio, il fatto che in azienda la propria reputazione e status sono solidi, il team con cui si lavora è fantastico)”.
Da cosa si riconosce il BIAS? Si riconosce dal fatto che il coachee sta scegliendo inconsapevolmente di leggere il dilemma come antitesi tra due possibili perdite anziché fra due opportunità.
Il concetto di BIAS cognitivo è stato introdotto nel 1972 da Amos Tversky e Daniel Kahneman. Da allora, i due hanno descritto numerosi tipi di pregiudizi che influenzano il processo decisionale in un'ampia gamma di aree.
Un BIAS cognitivo è un errore sistematico nella elaborazione e interpretazione delle informazioni che percepiamo.
L’etimologia della parola significa proprio “inclinazione”, “polarizzazione”.
Kahneman, Premio Nobel nel 2002 per aver applicato i principi psicologici all'economia, nel libro “Pensieri lenti e veloci” (2012) rispetto al BIAS dell’avversione alla perdita afferma:
“Quando sono confrontate direttamente o valutate l’una rispetto all’altra, le perdite appaiono molto più grandi dei guadagni. Questa asimmetria tra il potere delle aspettative o delle esperienze positive e negative ha una storia evolutiva. Gli organismi che trattano le minacce come più urgenti delle opportunità hanno più probabilità di sopravvivere e riprodursi.”
Adesso, fermiamoci a riflettere un momento.
Nella scelta A perdo alcune cose, mentre nella scelta B ne perdo altre. Qual è il risultato? Esatto, il risultato è sempre una perdita.
Di conseguenza con quale mood approccio all'una o all'altra opzione?
L'indecisione tra due perdite non fa che rendere più difficile la scelta: scappare da una minaccia vuol dire sperimentare timore, con tutte le implicazioni psico-fisiologiche dei correlati della paura.
Soprattutto, però, distrae la mente dal definire un obiettivo preciso. Uno scopo scelto consapevolmente sulla base delle proprie esigenze e dei propri valori viene sostituito inconsapevolmente e automaticamente dall'urgenza psicologica di limitare le perdite.
L'assenza di un obiettivo scelto consapevolmente fa sì che il dilemma venga percepito come una situazione "fuori dal proprio controllo". Questo ha conseguenze importanti sulla motivazione a fare le cose e a perseguire risultati.
Cosa, allora, può aiutare il coachee a scegliere? Proviamo a capovolgere la prospettiva.
Quali sono i benefici della scelta A? Quali sono i benefici della scelta B? In questo momento della vita, che cosa sta più a cuore al coachee? Cosa è più in linea con i suoi valori? Cosa vuole guadagnare? Cosa si può concedere il permesso di fare? In che modo concedersi questa cosa può portare beneficio ad altre persone? In che modo concedersi questa cosa può ledere altre persone? In che modo una scelta o l'altra è in relazione agli obiettivi che il coachee sta perseguendo?
Questa strada aiuta a riprendere il controllo del volante. Attraverso questa via è più semplice accedere alla definizione di un obiettivo motivante, anziché de-motivante.
Il Coach, in sintesi, cerca di far vedere la situazione sotto altri punti di vista.
Non più una vista deformata dall'inclinazione inconsapevole (ossia dal BIAS), ma un punto di vista dove la capacità decisionale ne esce potenziata.